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Des chaussures lavande à semelles jaunes et une chemise lavande annoncent le confort de Bill Herren avec des couleurs et une présentation migeof saisissante.
Malgré son flair évident, cependant, Herren, ingénieur industriel de formation, a été embauché il y a 31 ans pour refaire le service client de Whitecraft.
Ensuite, le concepteur de la salle d'exposition de l'entreprise a démissionné et la recherche d'un remplaçant par Herren a échoué. Tous les designers qu'il a interviewés n'avaient pas les bases d'une bonne conception de salle d'exposition: «Ils ne nous connaissent pas, ni nos clients, ni nos meubles», se souvient Herren en disant à son patron.
Herren a donc commencé à concevoir des salles d'exposition il y a 16 ans, et lorsque Woodard Furniture a acheté Whitecraft en 2012, Herren est devenu le directeur créatif de l'entreprise.
Le marchandisage bien fait crée une clientèle et augmente les ventes, c'est pourquoi Herren passe une grande partie de son temps à visiter les détaillants de Woodard.
Il commence souvent par montrer au détaillant comment afficher les produits d'extérieur pour attirer l'attention du client.
"Je vais faire un canapé entier dans des tissus sauvages pour deux raisons", a déclaré Herren. «Pour s'assurer que tout le monde s'arrête et le regarde, et pour que les concessionnaires n'aient pas peur de montrer quelque chose comme ça.
«Parce que si les concessionnaires ont les bons vendeurs, ils peuvent mettre certaines des choses les plus inhabituelles sur leur sol, sachant que leurs vendeurs sont en mesure d'expliquer aux clients:« Ce n'est pas la seule façon d'obtenir cela. Vous pouvez le commander avec l'un des 500 tissus différents ».
«S'ils peuvent le faire, alors ils ont une chance de montrer un peu plus de couleur et de vie sur leurs sols que… le beige.»
L'application du concept de salle d'exposition utilisé avec les meubles d'intérieur est également utile, a déclaré Herren, car les clients ont besoin de voir plus que quelques choix.
«Si vous ne montrez que deux ou trois sets, alors le client pourrait dire:« Eh bien, je n'aime pas ceux-là, et ils se retourneront et sortiront », a déclaré Herren. «Cela ne leur donne pas la possibilité de choisir quelque chose qui leur plaît.»
Mais avec un espace au sol à une prime. Les détaillants doivent sélectionner des styles qui, selon eux, plairont à leurs clients et «le mettent avec la bonne finition et le bon tissu qui apparaîtront bien dans leur magasin, a déclaré Herren.
L'étape suivante consiste à accessoiriser complètement chaque regroupement. «J'adore les coussins», dit-il. «C'est une façon moins coûteuse d'habiller quelque chose» ou d'ajouter de la couleur à un revêtement neutre.
«Une table a toujours l'air tellement plus jolie qu'un espace vide rectangulaire vide», a-t-il dit, et un tapis définit l'ensemble et «vous fait regarder cet ensemble juste là, comme s'il était dans sa propre petite boîte.»
Si un détaillant a configuré et accessoirisé correctement un groupe, a déclaré Herren, «le client n'achètera pas seulement ces meubles, il achètera tout ce qui se trouve autour de ces meubles afin de pouvoir les dupliquer à la maison.»
Garder la salle d'exposition en ordre est un must, mais aussi un défi car les clients vont s'asseoir dans un groupe de meubles, manipuler les accessoires, réorganiser les coussins, laisser leurs bouteilles d'eau et marcher vers le groupe suivant, a déclaré Herren.
Le magasin entier sera bientôt en plein désarroi si un détaillant n'a personne pour faire le ménage en permanence. «J'espère que vous avez des clients qui arrivent tout au long de la journée», a déclaré Herren, «donc ce n'est pas un genre de chose de fin de journée.»
Les meubles flottants ne se vendent pas aussi bien, a conclu Herren. Woodard fabrique des collections de fer, d'aluminium et de tissage, et à un moment donné, ces groupes sont affichés séparément.
Les clients peuvent entrer dans le magasin et «dans leur esprit disent:« Je ne veux que des meubles en fer », et s'ils n'aiment pas ce groupe de fer, ils peuvent simplement se retourner et sortir.»
Mais s'ils voient quelque chose auquel ils n'avaient pas pensé auparavant, comme un groupe tissé pendant qu'ils marchent, «ils pourraient dire« laissez-moi voir ce que ça fait ».
C'est là que l'accessoirisation éclatante peut vous aider. Pour qu'un client envisage même d'acheter des meubles, «il faut qu'ils aient l'air bien», a déclaré Herren. «Ensuite, il faut bien s'asseoir. Si vous en avez, alors l'attrait des prix n'est plus si important. »
Cependant, tout cela peut échouer si le personnel de vente n'est pas correctement formé.
«À moins que vous ne connaissiez le mobilier d'extérieur, comment expliquez-vous à quelqu'un qu'il va payer 2,000 XNUMX $ de plus pour quelque chose qui va s'asseoir à l'extérieur, par opposition au canapé qui va être à l'intérieur dans lequel il va s'asseoir? tous les jours? Herren a posé.
Les détaillants ont besoin d'un personnel capable d'expliquer aux clients la qualité, les garanties et la durabilité qui accompagnent le prix.
Et qui peut fournir la seule chose qui devrait aller de soi, a ajouté Herren: «Fabricant chinois de meubles de formation Les clients n'achèteront pas à quiconque, que ce soit en magasin ou en ligne, qui ne leur donne pas le service qu'ils devraient obtenir.»